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重疾險(xiǎn)銷售診斷問卷
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第一部分：渠道關(guān)系與開拓
1. 專業(yè)印象： 在與渠道（如銀行理財(cái)經(jīng)理）溝通時(shí)，他們是否經(jīng)常就重疾險(xiǎn)的專業(yè)問題（如疾病定義、核保規(guī)則）主動(dòng)請教你？
A. 經(jīng)常，視我為產(chǎn)品專家
B. 偶爾，遇到難題才問我
C. 很少，主要是聽我講
D. 從不，感覺我專業(yè)度不如他們
2. 價(jià)值貢獻(xiàn)： 除了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身，你為渠道伙伴提供了哪些非保險(xiǎn)的附加值？（多選，并思考頻率）
A. 協(xié)助他們處理個(gè)人或家庭的理財(cái)規(guī)劃咨詢
B. 提供客戶聯(lián)誼活動(dòng)的資源或支持
C. 分享宏觀經(jīng)濟(jì)、稅法政策等非保險(xiǎn)資訊
D. 僅局限于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)溝通，無其他價(jià)值輸出
3. 勤奮滲透： 你對(duì)核心渠道的拜訪/維護(hù)頻率是怎樣的？
A. 每周固定見面，形成工作習(xí)慣
B. 有業(yè)務(wù)需求時(shí)才去
C. 主要靠電話或微信聯(lián)系，很少當(dāng)面拜訪
D. 被動(dòng)等待渠道推薦客戶
4. 魅力連接： 你覺得渠道伙伴推薦客戶給你，最主要的原因是？
A. 信任我的為人（靠譜、誠信）
B. 認(rèn)可我的能力（能搞定復(fù)雜的單子）
C. 純粹的工作配合（完成任務(wù)指標(biāo)）
D. 私人關(guān)系好（朋友、飯局等）
第二部分：客戶關(guān)系建立與鏈接
5. 破冰元素： 你通常通過什么方式與準(zhǔn)客戶建立第一次有效鏈接？（可多選）
A. 專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)科普/講座
B. 生活服務(wù)（如掛號(hào)資源、子女教育資訊、生活便利信息）
C. 興趣愛好共鳴（運(yùn)動(dòng)、讀書會(huì)、茶藝等社群活動(dòng)）
D. 直接推銷產(chǎn)品，試探需求
6. 信任賬戶： 在客戶眼中，你的核心人設(shè)是什么？
A. 客觀中立的財(cái)務(wù)顧問
B. 貼心可靠的生活管家
C. 熱情洋溢的社交達(dá)人
D. 死纏爛打的推銷員
7. 存量激活： 對(duì)于已經(jīng)很久沒聯(lián)系的“僵尸”名單，你是否有系統(tǒng)的激活計(jì)劃？
A. 有，定期用特定主題（如保單檢視）進(jìn)行激活
B. 偶爾發(fā)個(gè)節(jié)日祝福，碰運(yùn)氣
C. 基本不聯(lián)系，怕打擾對(duì)方
D. 沒有老客戶，全是新開拓
第三部分：銷售面談與成交
8. 理念種草： 在談到具體產(chǎn)品前，你通常會(huì)花多長時(shí)間討論“為什么要買重疾險(xiǎn)”（如收入損失補(bǔ)償、康復(fù)費(fèi)用）？
A. 大部分時(shí)間都在講理念，產(chǎn)品只是解決方案
B. 簡單帶過，直接講產(chǎn)品收益和保障內(nèi)容
C. 不講理念，客戶問什么答什么
D. 理念講得很空洞，客戶聽不懂
9. 需求挖掘： 你通過什么方式診斷客戶的重疾險(xiǎn)需求？
A. 用專業(yè)的“家庭資產(chǎn)負(fù)債表”或“風(fēng)險(xiǎn)缺口”計(jì)算工具
B. 通過聊天了解家庭結(jié)構(gòu)、負(fù)債情況后憑經(jīng)驗(yàn)判斷
C. 直接問“你想買多少保額”
D. 客戶說要多少就計(jì)劃多少
10. FABG闡述： 介紹產(chǎn)品時(shí)，你能清晰區(qū)分并闡述以下四點(diǎn)嗎？（F特點(diǎn)，A優(yōu)點(diǎn)，B利益，G反問）
A. 非常熟練，能根據(jù)客戶反應(yīng)隨時(shí)切換
B. 能背下來，但比較生硬
C. 主要講優(yōu)點(diǎn)和利益，忽略特點(diǎn)和反問
D. 總是被客戶帶著走，邏輯混亂
11. 同業(yè)競爭： 當(dāng)客戶說“另一家公司的產(chǎn)品更便宜”時(shí)，你最常用的回應(yīng)方式是？
A. 引導(dǎo)客戶關(guān)注條款細(xì)節(jié)（如輕癥賠付比例、豁免條件）和服務(wù)品質(zhì)
B. 試圖貶低競爭對(duì)手
C. 馬上申請優(yōu)惠或準(zhǔn)備降價(jià)
D. 無言以對(duì)，覺得客戶說得對(duì)
12. 促成信號(hào)： 你能識(shí)別客戶的購買信號(hào)嗎？（如詢問繳費(fèi)方式、計(jì)算體檢標(biāo)準(zhǔn)等）
A. 能，并且能抓住信號(hào)用“二選一法”或“默認(rèn)成交法”促成
B. 能識(shí)別，但不敢開口要求成交，怕客戶反感
C. 識(shí)別不出，還在自顧自地介紹
D. 只知道問“你今天買不買”
13. 轉(zhuǎn)介紹： 客戶成交后，你通常在什么時(shí)候提出轉(zhuǎn)介紹請求？
A. 遞送保單時(shí)，借助保單的實(shí)物和服務(wù)承諾順勢提出
B. 客戶對(duì)服務(wù)表示滿意時(shí)
C. 自己業(yè)績有壓力時(shí)才想起找老客戶
D. 從不主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹
第四部分：服務(wù)與有續(xù)經(jīng)營
14. 服務(wù)觸點(diǎn)： 客戶簽單后，你主動(dòng)聯(lián)系客戶的頻率和理由是什么？
A. 定期（如每季度）做保單檢視或節(jié)日關(guān)懷，提供持續(xù)價(jià)值
B. 續(xù)期繳費(fèi)提醒時(shí)
C. 理賠時(shí)
D. 幾乎不聯(lián)系，除非賣新單
15. 閉環(huán)意識(shí)： 你現(xiàn)在的客戶中，有多少是因?yàn)椤胺?wù)好”而帶來轉(zhuǎn)介紹的？
A. 超過50%，服務(wù)是我的主要獲客手段
B. 偶爾有幾個(gè)
C. 極少，主要靠自己的開拓能力
D. 沒有，服務(wù)就是做做樣子
第五部分：自我提升與習(xí)慣
16. 知識(shí)結(jié)構(gòu)： 除了保險(xiǎn)條款，你日常主要補(bǔ)充哪方面知識(shí)？（多選）
A. 醫(yī)學(xué)常識(shí)（核保醫(yī)學(xué)、體檢報(bào)告解讀）
B. 法律稅務(wù)（民法典、繼承法、稅務(wù)籌劃）
C. 金融理財(cái)（基金、證券、宏觀經(jīng)?- 補(bǔ)充知識(shí)
D. 溝通心理學(xué)、銷售技巧
17. 技能短板： 在重疾險(xiǎn)銷售流程中，你目前最薄弱的環(huán)節(jié)是？（單選）
A. 獲客（找不到人談）
B. 面談（約到了不知道怎么說）
C. 異議處理（客戶一說“貴”我就慌）
D. 促成（不好意思讓客戶簽單）
E. 轉(zhuǎn)介紹（沒有打開裂變的口子）
18. 工作習(xí)慣： 你是否有以下習(xí)慣？（多選，誠實(shí)面對(duì)）
A. 每日制定拜訪計(jì)劃，并有記錄
B. 每周復(fù)盤失敗案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
C. 客戶檔案管理（生日、愛好、家庭信息記錄詳盡）
D. 隨緣展業(yè)，想到哪做到哪
19. 目標(biāo)感： 面對(duì)重疾險(xiǎn)銷售目標(biāo)，你的第一反應(yīng)是？
A. 拆解目標(biāo)：需要見多少人、講多少次理念，然后去執(zhí)行
B. 感到壓力，但會(huì)盲目努力（多打電話、多跑動(dòng)）
C. 焦慮，等待公司政策或爆款產(chǎn)品出現(xiàn)
D. 順其自然，能賣多少算多少
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